El secreto es una fórmula ✏️
Ya estamos en el último trimestre del año, pronto toca cerrar el ejercicio. Halloween acecha, luego Black Friday y Navidad mientras muchos negocios aún mantienen las ofertas de verano para no quedarse atrás.
En un mercado donde la competencia es cada vez más feroz —y con la inflación comiendo márgenes— los descuentos se han vuelto una pieza clave para atraer clientes, o incluso para conservar la salud financiera del negocio y cumplir objetivos.
Pero ojo! Tener promociones “porque toca” no es lo mismo que tener una estrategia de descuentos que realmente te haga ganar algo.
En este artículo te explicamos cómo usar las promociones con inteligencia, para que vendan más y mejor.
El poder real de un descuento bien pensado;
No solo se trata de bajar precios, sino de definir qué objetivo persigues. Por ejemplo:
- Liquidar, quitando ese stock que ya lleva tiempo acumulando polvo y espacio en tu almacén. Tan pronto como ese stock empieza a perder valor o deteriorarse, se convierte en un lastre.
- Captar clientes nuevos que no se mueven cuando todo está al precio normal. Un buen descuento puede ser la puerta de entrada para quienes dudan.
- Fidelizar, recompensando y manteniendo a los ya tuyos, que valoran más cuando sienten que obtienen “más” contigo, sea en precio, servicio, o experiencia.
- Desestacionalizar, aprovechando los días o temporadas flojas: los lunes, los martes, mitad de semana, verano, post-temporadas… Momentos en que usualmente las ventas bajan.
- Liquidez, mejorando el flujo de caja: cuando la demanda cae, una promoción bien colocada puede mantener ingresos estables.
Un error común es bajar precios sin pensar.
Cuando das descuentos sin plan, ocurren efectos no deseados.
Bajar un 30-40 % para “competir” puede parecer tentador, pero si no vendes el volumen necesario o esos clientes sólo compran cuando hay oferta, al final estás regalando más de lo que ganas y erosionando tu margen de beneficio.
Otra cosa a cuidar es evitar crear la sensación de que todo siempre está rebajado. Los clientes se acostumbran, y entonces ya no reaccionan si no hay “descuento”. Esto puede devaluar la percepción de tu marca. Es necesario que haya impacto por la oferta, por lo que las promociones no pueden ser constantes ni parecidas porque dejan de sorprender y eso hace que lo que debería motivar sencillamente deja de atraer.
Estrategias que funcionan: usar descuentos sin perder control.
Para que las promociones jueguen a tu favor, y no en tu contra, estas son algunas estrategias que han demostrado dar buenos resultados:
- Descuentos para stock lento: Es una estrategia muy utilizada en el sector del retail pero aplicable a otros. Consiste en la venta de “últimas unidades” o “fin de temporada” para rotar productos que ya no darían retorno si se quedaran mucho más tiempo. Esto ayuda a limpiar espacio para novedades, evitar costes de mantenimiento y reducir pérdidas.
- Promociones específicas en días flojos: Lanzar ofertas los martes o miércoles, cuando la actividad baja, logra atraer clientes que quizás no habrían comprado o consumido si no hubiese incentivo. La clave está en que la oferta sea lo bastante atractiva como para generar ese empujón.
- Descuentos gancho + venta adicional: poner una oferta en un producto o servicio básico (que ya tienes, que sabes que funciona) para que el cliente entre, y desde ahí mostrar productos complementarios más rentables. Por ejemplo, descuentos en el primer servicio, o en productos de bajo valor, y luego ofrecer algo premium.
- En las fechas especiales, ofrecer valor añadido, no solo precio bajo: durante Black Friday, Navidad o Halloween, San Valentín y similares todos bajan los precios. Por lo que destacar se vuelve un poco más difícil. A veces lo que distingue es añadir algo extra: un regalo, packaging especial, servicio exprés, garantía extendida, atención personalizada, gastos de envío gratuitos, etc. Esa diferencia puede justificar que no bajes tanto el precio y que tu cliente sienta que compra algo especial.
¿Cómo diseñar tu estrategia sin perder dinero?
En toda empresa lo que marca la diferencia es cómo planeas y mides. Aquí van algunos puntos clave. Antes de lanzar cualquier oferta, calcula bien tu margen, considera bien cuánto debes vender para que ese descuento tenga sentido.
- Define con claridad el objetivo de cada promoción: ¿vender stock viejo? ¿atraer nuevos clientes? ¿mantener flujo en días tranquilos? Lo que sea, cada oferta debe servir a algo concreto y cumplir un objetivo.
- Segmenta. No todo el mundo tiene que recibir la misma oferta. Los nuevos clientes reaccionan distinto que los clientes ya fieles. Puedes dar ofertas diferentes en función del público objetivo. Pueden ser ofertas exclusivas, personalizadas tipo fechas de cumpleaños, para clientes nuevos o para los más fieles, etc.
- Limita la temporalidad o la cantidad. Eso introduce un factor de urgencia, que activa al cliente sin necesidad de bajar aún más el precio.
- Controla los resultados. Mide no sólo cuántas ventas, sino cuánto te costó cada una, teniendo en cuenta el descuento versus el beneficio. Cuántos clientes repiten tras esa compra con rebaja, si el cliente “gancho” luego compra otro producto a precio normal, etc.
¿Cómo calcular si un descuento te hace perder o ganar?
Una fórmula sencilla que te ayuda a saber cuánto más necesitas vender para compensar el descuento y no perder dinero es esta:
Ejemplo práctico:
Si tu producto tiene un margen del 30 % y aplicas un descuento del 5 %, el cálculo sería:
(5/(30−5))×100=20%
Es decir, tendrías que vender un 20 % más de mercancía para mantener la misma ganancia.
Hemos creado un prompt para que se lo puedas preguntar a la IA.
Prompt para IA 💻 que puedes copiar y pegar:
Calcula cuánto tengo que aumentar mis ventas para no perder dinero con un descuento.
La fórmula es: (descuento / (margen – descuento)) x 100
Ejemplo: si margen = 30 y descuento = 5, el resultado es 20%
Ahora calcula para:
Margen = x
Descuento = x
Con esta formula obtendrás el porcentaje de venta a aumentar para no perder margen de beneficio cuando realices un descuento, promoción u oferta.
En resumen, el secreto no está en cuánto bajas, sino cómo y cuándo lo haces. Un buen descuento puede ser una herramienta poderosa para mantener el motor encendido durante todo el año, no solo para sobrevivir en fechas grandes.
Si piensas en descuentos como estrategia, no como respuesta improvisada, estarás en mejor posición. Así que recuerda, antes de lanzar cualquier oferta, es clave aplicar una estrategia y calcular el aumento de venta para mantener un beneficio.
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